Neuvotteluissa onnistuminen

Neuvottelut ratkaistaan tosiasioiden pohjalta. Näin kuvitellaan. Yllättävän usein on kuitenkin kysymys neuvottelijoiden osaamisesta ja taidosta luoda ilmapiiri, jossa asioiden käsittely sujuu joustavasti ja neuvottelijat pysyvät samalla aaltopituudella. 

Hyvin valmistautunut neuvottelija veti pisimmän korren, vaikka tuli tilanteeseen altavastaajana. Tiimin jäsen sai vastahakoiset muut innostumaan uudesta toimintatavasta. Vastaava mestari voitti kiistan, kun neuvoteltiin työmaan ylimääräisistä kustannuksista. Yrittäjä nappasi kaupan kilpailijalta, vaikka hinta oli korkeampi ja toisella pitempiaikainen suhde asiakkaaseen. Esihenkilö sai vastahakoisen tiimin innostumaan uudesta toimintatavasta. Työterveyshoitaja sai laiskan miehen innostumaan liikunnasta. Asiakaspalvelija sai raivostuneen asiakkaan rauhoittumaan ja pyytämään anteeksi käytöstään. Vaimo käänsi miehensä pään, kun suunniteltiin matkaa.

Hyvä neuvottelija osaa suostutella ja luovia ihmisten ja asioiden parissa siten, että onnistuu pyrkimyksissään sekä työ- että yksityiselämässään. Hän kykenee myös laukaisemaan kiristyneen ilmapiirin ja välttämään tilanteen ajautumista umpikujaan. 

Kirjassa on paljon erilaisia - sekä asioiden että tunteiden kautta tapahtuvia vaikuttamisen keinoja - lisäksi todellisia käytännön esimerkkejä.